制造商与经销商的合作模式研究 ------基于利益平衡的视角发表时间：2019-02-17 13:38 制造商与经销商的合作模式研究 ------基于利益平衡的视角 刘幸福 研究方向 市场营销 指导教师 张培胜 副教授 论文答辩日期2010 年 6月 3日 学位授予日期 答辩委员会主席 秦建文 教授 论文评阅人 周玫 教授 罗真 副教授
广西大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的，研究工作所取得的成果和相关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位发表或使用本论文的研究内容。除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发表过的研究成果，也不包含本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研究工作提供过重要帮助的个人和集体，均已在论文中明确说明并致谢。 论文作者签名： 2010 年 6 月 19 日 学位论文使用授权说明 本人完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即： 按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本： 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务； 学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 请选择发布时间： □即时发布 □解密后发布 （保密论文需注明，并在解密后遵守此规定） 论文作者签名： 导师签名： 2010年 6 月 19 日 制造商与经销商的合作模式研究 ------基于利益平衡的视角 摘 要 随着世界经济的飞速发展，商品流通从时间上和空间上都有了质的变化。商品流通的渠道越来越多，因此，市场营销学研究的关于营销渠道方面的内容也随之不断增加和更新。近年来渠道理论的研究有了长足的发展。经销渠道是营销渠道的重要组成部分，经销渠道中制造商与经销商的合作模式是商家非常关心的问题。 本文从制造商与经销商的合作模式的实质层面对二者的合作关系进行了深入的分析研究，文章基于利益平衡的视角分析和研究制造商与经销商的行为以及他们的合作模式。把量化的利益平衡点的定量研究和无法量化的心理利益平衡点的定性研究结合起来进行研究。文章透过问题的表象看本质从实质层面来研究事件的表象问题，深入细致的研究了不同合作模式下制造商与经销商之间理论上的利益平衡点、各自的合作偏好区间和临界偏好点。并且把利益平衡点以及制造商与经销商各自的合作偏好区间和临界偏好点在构建稳定的合作关系中进行了应用。首次把消费资本论和人力资源管理中的股权激励制度应用到制造商与经销商的合作模式中，把经销商的销售行为和资本积累联系起来，通过把经销商的销售行为以资本化的方式参与到产品利润的二次分配来刺激经销商的积极性。提出把人力资源管理的股权激励和晋商的身股制等对企业员工的激励方法运用到制造商与经销商的合作中去。文章提出优化传统的制造商与经销商合作模式的论点，依据纳什均衡的理论提出了传统合作模式加第三方参与的合作模式。即在传统的制造商把生产的产品以出厂价卖给经销商，经销商在把商品批发或者零售出去的合作模式的基础上，增加一个第三方来协调和平衡双方利益，减少二者冲突的合作模式。提出了改良的传统制造商与经销商之间的合作模式，并给出了如何使得制造商与经销商之间的合作可以像股票交易那样方便快捷的进行的理想化合作模式的构建。 关键词：营销渠道；制造商；经销商；利益平衡 MANUFACTURER AND DISTRIBUTOR OF COOPERATION MODELS ——FROM THE PERSPECTIVE OF BASED ON THE BALANCE OF INTERESTS ABSTRACT With the rapid development of the world economy, Commodities from time and space have a qualitative change. Commodity channel more and more, Therefore, marketing studies on aspects of the marketing channels have increased and updated. In recent years channel theory studies considerable development. Distribution is an important part of marketing channels, reseller channel manufacturer in cooperation with the reseller mode is very concerned about. This article from manufacturers and distributors of partnership models of substantive level on their cooperation with in-depth analysis and research, Article based on the interests of balance perspective and research manufacturer and distributor of behaviors and their patterns of cooperation. The balance of the interests of quantification of quantitative research and to quantify the psychological balance of interests: a qualitative study with research. Article through surface look nature from the substantive level to study the question of the representation in the event, in-depth study of the different cooperative mode manufacturers and distributors of interests between the theory of balance, the respective cooperation preference interval and critical preference. And the interests of balance, as well as manufacturers and distributors of their cooperation in the preferences section and critical points in the building of preference cooperation in the application. For the first time the consumer capital and human resources management incentive system application to the manufacturer and distributor of cooperative mode, The dealer's sales activity and links, capital accumulation Through the reseller sales behavior to the capitalization of participation to product profit of quadratic assignment to stimulate enthusiasm of the Distributor. Proposed human resources management incentive and Jin's unit, such as on enterprise application of methods to manufacturers and dealers of cooperation. Article moved to optimize traditional manufacturers and distributors mode argument, according to the Nash equilibrium theory proposed the traditional mode of co-operation with third-party participation in cooperative mode. That is, in a traditional manufacturer the production of products to sell to resellers, ex-factory price Dealers in the wholesale or retail out of cooperative mode, on the basis of Add a third party to coordination and balance the interests of both parties, Reduce both conflicts. Proposed modification of the traditional manufacturer and dealer cooperative mode, And how to make the manufacturers and dealers of cooperation like stock trading as convenient and efficient conduct of an idealized model of cooperation. KEY WORDS：Marketing channels; manufacturers; distributors; balance of interests 目 录 摘要 I Abstract II 第一章 绪论 1 1.1 研究的背景 1 1.2 研究的意义 3 1.2.1 理论上的意义 3 1.2.2 实践上的意义 5 1.3 创新点 6 第二章 相关理论 8 2.1 利益平衡理论 8 2.2纳什均衡 8 2.3 Stackelberg模型 9 2.4 消费资本论 10 第三章 合作基础与现状 11 3.1合作基础 11 3.1.1 优势互补 11 3.1.2 利益平衡 12 3.2 合作现状 14 第四章 合作模式类型 16 4.1 制造商主导型合作模式 16 4.2 经销商主导型合作模式 23 4.3 对等的合作模式 29 4.4 传统的合作模式 31 第五章 构建稳定的合作模式 33 5.1 利益平衡点的应用 33 5.2 利益联盟 36 5..3 消费资本论的应用 39 5.4 优化传统的合作模式 40 第六章 总结与展望 44 6.1 总结 44 6.2 展望 45 参考文献 47 附录 49 致谢 54 攻读学位期间发表论文目录 55 绪论 1.1 研究的背景 2008年我国乳品行业发生了震惊中外的“三鹿奶粉”事件，该事件引发了学者们各种不同的评论，专家学者们从各个不同的角度对这一事件进行了分析研究。从企业管理、质量管理、社会道德、企业的社会责任等方面进行分析和论述的文章比较多。唯有中国人民大学商学院院长助理黄江明教授从营销渠道的对抗与合作以及渠道冲突的角度对“三鹿奶粉”事件做出过独到的分析。他认为是因为经销商特别是大型的零售商乱用渠道权利对制造商收取各种名目繁多的费用，并且不断地压低进货价格导致制造商的利润急剧下降。当制造商的利润少到了难以生存的时候，他们只好想尽一切办法降低成本，甚至有的制造商开始不择手段的降低成本。不择手段的结果是难免会以牺牲质量损害消费者利益为代价。三鹿集团在大型经销商拥有市场支配地位并“滥用渠道优势地位”的情形之下，生产的产品不能够以合适的价格批发出去。同时，由于激烈的市场竞争加上各大乳品企业拼命争夺奶源地，导致牛奶供应出现紧缺。随着人们生活水平的不断提高对牛奶制品的需求量逐步增大导致牛奶的需求随之增加，然而优质奶源又是有限的。并且达不到标准的牛奶又不能收购，收购的价格又不能很高甚至为了降低成本还要压低收购价格。正因如此大型零售经销商压低三鹿奶粉的出厂价，三鹿集团就压低牛奶的收购价，奶农们又不肯低价卖，低价销售牛奶奶农们辛苦所得就会很少，如果感到牛奶价格太低养奶牛不合算奶农们就不再养奶牛了。多种原因促成了不法商人在收购牛奶时在里面加水和三聚氰胺事件的出现。 从制造商与经销商利益分配的角度来分析“三鹿奶粉”事件不无道理，并且值得我们深思。大型经销商获取渠道利润的同时又要攫取部分生产利润导致制造商利益无法保障进而做出了过激的行为。从“三聚氰胺”事件看制造商与经商之间的合作关系和利益分配问题，可以得出他们之间的关系已经不单单是企业自身的问题了，而且还是一个社会问题。不解决好制造商与经销商之间的利益分配问题不仅企业发展受阻碍，也会直接影响到消费者的利益，甚至会影响社会的稳定。 从宏观层面上看，2008年世界性的经济危机对我国的经济发展造成了不小的影响。特别是对那些出口型企业影响尤为严重。珠三角和长三角的中小企业在经济危机中大面积的倒下了，诚然，这些和我国部分中小企业是劳动密集型企业，科技含量不高有一定关系。但是更重要的原因还是销售问题，单一的依赖一种销售形式和没有自己的销售网络是企业的致命伤。制造商要想提高自己产品的销售能力，除了自身努力提高产品质量大力宣传自己以外，处理好与经销商之间的关系也是非常重要的。制造商如何能够在激烈的行业竞争中立于不败之地？如何能够在风云变幻的全球经济一体化的大环境中生存下来并能够得到很好的发展呢？显然，销售问题不容忽视，经销商的销售职能是社会分工中不容忽视一个环节。在众多的销售方式中，制造商与经销商的合作是自从有了商品经济以来就存在的一种销售模式。从古至今，生产者生产商品，商人卖商品这个最传统的制造商与经销商合作模式一直被大家所接受，对于制造商而言经销渠道是其销售产品的重要途径。随着社会的进步和商品经济的不断发展，制造商与经销商之间的关系也日趋复杂和多变。因此，解决好制造商与经销商之间的合作关系的难度也逐步加大。 制造商与经销商之间是互惠互利相互依存的关系，制造商要发展必须要处理好自身与经销商之间的关系，然而，经销商的发展更加离不开制造商。很显然没有制造商生产商品，经销商去经销什么呢？皮之不存毛将焉附?众多的经销商在2008年这次世界性的经济危机中不可避免的受到了很大的冲击。由于消费者购买力的下降，经销企业的日子也不好过。在我国除了少数大型零售业经销商有渠道优势外，更多的经销商是在合作中处在劣势的地位。在经济形势好的时候还看不出什么端倪，一旦出现经济动荡和经济危机，企业销售出现滑坡之后很多制造企业就会不顾及经销商的利益和想法。他们随意更换经销商或者越过经销商直接去做终端客户。制造商的渠道下沉策略和直接做终端的直销模式都不同程度的侵害了经销商的利益。当经销商利益受到侵害时必然会起来反击。因此而产生的制造商与经销商之间的冲突比比皆是。 面临2008年这次突如其来的经济危机，各个企业无论是制造企业还是经销商都在反思和研究制造商与经销商之间的合作关系。人们研究的视角各不相同，不过多数是围绕渠道合作与冲突进行分析论述的。而且大多数学者是站在制造商的角度来研究渠道合作问题的。不论从什么角度来研究，如何处理好制造商与经销商之间的利益分配问题始终是非常重要的。大家都知道制造商与经销商合作的基础是利益，冲突的原因也是为了利益。利益平衡是制造商与经销商合作的基础。如果制造商与经销商之间长期处在不平衡的利益分配关系当中早晚要出事故，小的方面说可以导致合作的破裂。严重了就会出现类似于“三聚氰胺”事件的问题。“三聚氰胺”事件不单是使乳品企业受到了沉重的打击，大批乳品经销商也遭受重创；消费者利益更是受到了严重侵害；同时也严重影响了我国制造业的国际声誉。 目前，不少国内外的专家学者和企业界的朋友开始研究营销渠道方面的问题。大家都认识到了渠道的重要性。制造商与经销商之间的合作关系是营销渠道最重要的组成部分。因此，很多关于渠道方面的研究也都是遵循着二元分析范式在进行研究。研究比较多的内容是渠道冲突、渠道优化和渠道合作模式分析等。单独研究制造商与经销商合作模式的并不多见。 1.2 研究的意义 1.2.1 理论上的意义 随着世界经济的飞速发展，商品流通从时间上和空间上都有了质的飞跃和变化。商品流通的渠道越来越多，因此，市场营销学研究的营销渠道方面的内容也随之不断增加和更新。近年来渠道理论的研究也有了长足的发展。 西方学者对营销渠道的研究基本上是基于成熟的市场体系进行的研究，通过对国外的渠道理论的研究我们不难发现，他们的理论研究暗含着一个前提就是基于成熟的市场体系。在成熟的市场体系中各种市场行为是依据市场规律和各成员之间的行为的变化而变化的，至于国家调控，政治环境对企业行为的影响不是很大。基于这样的前提西方学者关于营销渠道的研究侧重渠道组织和渠道成员之间自身的行为研究，包括成员之间的合作、冲突和竞争的管理等等。他们把营销渠道各个成员放到一个超级组织（super-organizations）和网络系统中进行研究。西方学者认为渠道各成员之间包括制造商和经销商，他们之间的优势互补和相互依赖的关系可以降低渠道的流通成本和减少营销费用，有利于经济的发展，但是由于制造商与商经销商之间的“游离性”和“不确定性”加上他们之间目标和动机的差异导致他们之间经常出现矛盾和冲突是不可避免的事情。他们认为解决渠道冲突的办法是确立共同的组织目标加强信息交流和沟通。西方学者们并不是很重视制造商与经销商之间的合作模式。他们认为渠道的合作模式不是最重要的，关键问题是要进行深入的沟通和确立一致的目标，也就是我们常说的做思想工作统一思想。 西方学者们还把理论研究与案例分析、实证研究的方法结合起来对营销渠道进行研究。特别是在研究渠道行为的时候，他们对渠道权利、冲突、合作、竞争方面进行了大量的实证研究。这些研究成果中有很多是对企业实践有积极的指导价值的。但是西方学者们从利益平衡和博弈论的角度，特别是从我们社会主义市场经济角度研究制造商与经销商之间的关系的成果很少。国外先进的理论很多，从理论到实践的研究成果也很多，只是他们都是基于西方成熟的市场环境下的研究成果，对于在我国的实际运用上面有着较大的局限性。我国的市场销售渠道混乱，制造商与经销商的合作模式也错中复杂，市场的商业准则和法律环境也不够完善，西方关于制造商与经销商合作模式的研究对我国的制造商与经销商合作现状指导意义不大。因此，我国学术界和理论界以及实务部门在学习外国经验的同时更重要的是要对国内的渠道关系、国内的制造商与经销商之间的合作模式予以重点关注和进行深入研究。 我国学术界和理论界对营销渠道的研究以及对制造商与经销商之间的合作模式的研究比较晚，到今天为止这方面的文献和研究成果都很少。研究的内容也主要局限在渠道竞争优势和渠道竞争策略方面。研究的方法基本上是以定性研究和经验研究为主。高水平的理论研究和定量研究的文献很少，倒是企业界的很多实务人员撰写了大量的经验性的关于制造商与经销商之间相互对抗的案例研究的文章。目前国内企业界流行的观点是“企业竞争的焦点在渠道，渠道竞争的焦点在终端”，相应的“渠道为王”、“终端为王”这些字眼在文献中出现的频率很高。因而理论界对渠道竞争策略的研究，几乎等同于终端竞争策略研究，而从利益分配和利益平衡的视角研究制造商与经销商的合作模式的文章很少。只是在一些销售类杂志上有了一些关于渠道下沉、杀大户与反杀之战、建设适合自己的渠道模式、与时俱进永不遭杀之类实操性的论文和案例分析。这些文章论述了制造商和经销商之间的博弈活动，反映了现实中两者矛盾随着竞争压力的增大而激化的过程。刘春雄（2009）提出了敢于“杀大户”是制造商的进步，不敢“杀大户”是经销商的进步，两种进步交替出现直至“恐怖平衡”式的双赢格局的观点。 通过对国内外营销渠道理论的研究，我们深深的感到从制造商与经销商之间的合作基础、合作的实质、利益分配等方面进行研究是很有必要的。特别是基于利益平衡的视角，通过运算利益平衡点等手段，采用定性分析和定量分析结合，理论研究和实务研究结合的方法对制造商与经商之间的合作模式进行深入细致的研究是有着非常重要的理论意义的。 1.2.2 实践上的意义 相关研究发现，我国制造商与经销商的合作模式走向了两个极端。一个极端是大型经销商占有优势拥有市场支配地位并且“滥用零售优势地位”赚取超额利润。以家电业为例，国美、苏宁等大型经销商对于家电的销售具有很大的优势，他们以优质的服务和先进的经营理念以及各种花样翻新的促销活动吸引大量消费者，并且赢得了消费者的信任树立了良好的品牌形象。很多家电生产企业对这些大型家电销售卖场的依赖性很强，有的家电制造商一旦离开这些大型经销商就面临着销售困境的问题，正因为很多制造商对这些具有零售优势的经销商的依赖性过强，导致了经销商渠道权利的膨胀。权力膨胀的后果是对垄断利润的追逐，为了利润大型经销商不断的压榨制造商，他们不但要求制造商以很低的价格把产品批发给他们，还收取各种名目繁多的费用而且拉长延期付款时间占用制造商的资金。这种现象已经严重的背离了制造商与经销商之间的利益平衡，偏离利益平衡点太远最终肯定会导致合作裂痕的产生，甚至导致最终的对抗。在现实的实际工作中制造商和经销商都迫切需要知道双方可以稳定合作的利益平衡点和偏离的临界点。因此，研究制造商与经销商之间的合作模式中利益平衡问题是很有现实意义的。 另一个极端现象是制造商在渠道合作中占据主导地位并利用自身优势控制经销商的行为。制造商在销售渠道中有先天的优势，先天优势是自然形成的，也就是说没有制造商生产产品销售就无从谈起，经销商自身没有产品，离开了商品也就失去了存在的前提。正因如此制造商通常喜欢对经销商指手画脚，制造商经常以指导经销商销售的名义干涉经销商的行为。有的制造商还收取加盟费、代理费、保证金等费用。这种行为本身已经打破了一种利益平衡的状态，经销商在弱小的时候是可以接受的，当其发展壮大以后就会采用各种办法恢复利益平衡。当经销商在要求进入利益平衡状态的同时制造商也在为保持和维护自身既得利益而采取各种行动，这样制造商与经销商之间的博弈就不可避免的出现了。博弈事实上也是围绕利益平衡展开的，为了得到更多的利益双方都在寻求有利于自己的合作模式。企业自身也都在研究建立什么样的合作模式才会对自己更有利。但是很少有人基于利益平衡的视角研究如何构建制造商与经销商之间的合作模式。事实上大家需要一个合作双方各自满意的利益平衡点。因此，在工作实践中制造商和经销商都需要对合作模式中的利益平衡问题进行研究，基于利益平衡的视角研究制造商与 经销商之间的合作模式是很有必要的。 2009年是世界各国企业界和商界抗击经济危机的一年，这一年里很多学者和企业自身都在研究如何摆脱经济危机。大家都希望加速商品流通并且获得超额利润，这一时期制造商与经销商之间的利益争夺更加激烈。矛盾往往是在危机来临的时候会突出显现。在各自都想要摆脱危机困扰的时候制造商的行为会影响经销商的利益，经销商的行为也影响制造商的利益，双方为了各自企业的利益进行博弈是不可避免的。这个时候研究制造商与经销商之间的合作模式合理分配利润是企业和社会共同关心的问题。 1.3 创新点 首先，国内外关于营销渠道研究方面的文章在论述渠道行为、渠道关系、渠道模式以及制造商与经销商的关系等等方面的时候，多数是从行为和结果中进行研究分析和阐述。本文则是从制造商与经销商的合作模式的实质层面进行分析研究，从利益平衡的视角来分析和研究制造商与经销商的行为以及他们的合作模式。把量化的利益平衡点的定量研究和无法量化的心理利益平衡点的定性研究结合起来研究制造商与经销商之间的合作模式。透过问题的表象看本质从实质层面来研究事件的表象问题。深入细致的研究了不同模式下制造商与经销商之间理论上的利益平衡点，制造商与经销商各自的合作偏好区间和临界偏好点。并且把利益平衡点以及制造商与经销商各自的合作偏好区间和临界偏好点在构建稳定的合作关系中进行了应用。 其次，首次把消费资本论和人力资源管理中的股权激励制度应用到制造商与经销商的合作模式中，把经销商的销售行为和资本积累联系起来，通过把经销商的销售活动以资本化的方式参与到产品利润的二次分配来刺激经销商的积极性。指出制造商在运用类似于股权激励和消费资本化的激励方式激励经销商和维系与经销商的稳定合作关系的同时，随着送出股份的增加监督者也会不断增加，监督者的增加导致监督力量的增大也可以刺激制造商不断完善自身的产品和优化经营策略已获得更多的利益来维持向广大股东发放红利。提出把人力资源管理的股权激励和晋商的身股制等对企业员工的激励方法运用到制造商与经销商的合作中去。 再次，文章提出了优化传统的制造商与经销商合作模式的论点，依据纳什均衡的理 论提出了传统合作模式加第三方参与的合作模式。即在传统的制造商把生产的产品以出厂价卖给经销商，经销商在把商品批发或者零售出去的合作模式的基础上，增加了一个第三方来协调和平衡双方利益，减少二者冲突的合作模式。提出了理想化改良的传统制造商与经销商的合作模式，研究了如何使得制造商与经销商之间的合作可以像股票交易那样方便快捷的进行的理想化合作模式的构建。 第二章 相关理论 2.1 利益平衡理论 利益平衡也称利益均衡，是在一定的利益格局和体系下出现的利益体系相对和平共处、相对均衡的状态。在制造商与经销商的利益格局和利益体系下相对的利益均衡是维持合作关系的重要前提。利益平衡通常是相对的而不是绝对的，从某种意义上讲制造商与经销商之间的利益平衡实际是一种心理的利益平衡。制造商与经销商的相对和平共处、相对均势状态一般是围绕一个利益平衡点上下波动，在这个平衡点附近一定的区间内形成的一种相对均衡。制造商与经销商的利益分配经常是偏离利益平衡点的，不过偏离又不能过大，偏离太大就会产生矛盾和冲突，甚至有可能导致合作关系破裂。 关于制造商与经销合作模式中利益平衡点问题，有人利用数学模型结合Stackelberg博弈思想算出了比较精确的利益平衡点。这个理论上的利益平衡点可以作为指导实际工作的重要参数来参考，但是不能迷信这个通过数学建模推算出来的具体数字。 2.2 纳什均衡 纳什均衡（Nash equilibrium ）又称之为非合作性博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰·纳什命名。非合作博弈与合作博弈的最大区别是博弈后的结果不同，负和博弈和零和博弈统称为非合作博弈,正和博弈亦称为合作博弈。基于这一前提纳什均衡不是合作整体最优的均衡而是个体最优的均衡。非合作博弈是指在有几个人参与的博弈当中，给定了其他人的策略的条件下，每个参与博弈的人选择的不是整体最优的方案而是选择对自己最有利的最优策略，这个个人最优策略可能依赖于也可能不依赖于其他人的策略，从而使自己利益最大化。纳什均衡指的是这样的一种战略组合，在这种策略组合中的所有参与者都选择对自己最优的策略，也就是说这种策略组合是由所有参与人的各自最优策略组合而成的。就是在给定别人的策略的情况下没有人有足够的理由打破这种状态，也不会有人愿意主动打破这种状态，这种状态的维持是一种均衡的维持。纳什均衡实质上就是非合作博弈状态下的一种均衡。合作各方非合作博弈的心态决定这种均衡的稳定。 2.3 Stackelberg 模型 Stackelberg 模型简称S模型是完全信息静态和动态博弈中的经典模型之一。多数情况下该模型主要用线性需求函数P=a-q1-q2来分析完全信息静态与动态两人寡头竞争博弈。其模型如下 πi（q1,q2）=qiP(q1+q2)-Ci(qi) i=1,2 在上式中πi表示企业i的利润函数，qi表示企业i的产量，Ci为企业i的成本函数，P(q1+q2)是价格函数，当需求为线性函数并且两个企业有相同的不变成本的时候纳什均衡产量为： q1*=q2*= (a-c)/3 Q*=2(a-c)/3 (Q*为纳什均衡总产量) 纳什均衡利润为 π1*（q1*，q2*）=π2（q1*，q2*）=(a-c)2/9 对于完全信息动态博弈，即在S模型下并且企业1先行动，企业2后行动，则纳什均衡产量为 q1*= (a-c)/2 q2*= (a-c)/4 Q*=3(a-c)/4 纳什均衡利润为： π1*=(a-c)2/8 π2*=(a-c)2/16 在S模型中由于企业1先行动导致了它的产量高于企业2，利润也高于企业2。这种现象被称之为先发优势。在制造商与经销商的合作中主导的一方就是处在先发优势中。有的时候是制造商有先发优势，有的时候是经销商有先发优势。处于先发优势的一方的利润所得通常会多于另一方的所得。 2.4 消费资本论
投资、消费、出口和政府购买是国民经济的重要组成部分，作为其中之一的消费在经济发展中的作用是不容忽视的。继人力资本、资金资本和知识资本提出之后，有人又提出了消费资本。比尔茨博士发现：消费者是人类财富的真正创造者，但消费者在创造财富的同时，却从来就没有参与到财富的再次分配当中。天狮集团的李金元先生研究了沃尔顿的成功经验，把消费资本论应用到了天狮集团的经营之中。陈瑜教授发扬光大了消费资本的学说。消费资本论就是消费资本化的理论。传统的经济学理论多数是侧重于生产的研究。很少有人从消费的角度思考经济学的问题。社会经济发展的最终目标是为了消费，生产和消费是一个问题的两个方面，因此，研究经济的发展不能忽视了消费的力量。消费资本论的核心内容是：认为消费才是使得生产和商业活动的价值最终得以实现，应该把消费活动向生产领域和经营领域延伸，该理论认为当消费者向企业购买产品的时候，生产企业和商业企业（制造商和经销商）应当把消费者对企业产品的采购视为对企业的投资，当这种投资积累到一定数量之后，企业应当以分红的方式给予消费者回报，就是企业应当定期拿出一部分利润分配给消费者。这样一来消费也就成了投资了。消费者的消费行为变成了投资行为，消费的支出作为一种资本的储存最后可以转化成为一种资本并且获得收益。 消费资本论应用到营销中可以增强消费者对企业的忠诚度，如果企业确实做到了把消费视为投资，那么购买该企业产品的人会逐渐增加并且都会成为稳定客户。这种理论在零售业的应用就是会员制的积分回报，积分卡的积分优惠等活动。例如当你成为某个大型超市的会员后你每次消费都会有积分，当积分达到一定程度后可以享受更多的优惠或者返利。这可以视为一种消费转化为投资的过程。 依据消费资本论的观点，认为消费不简单的是消费购买行为，同时也是消费者对企业的投资。消费者消费活动中购买产品是制造商产品的价值得以实现的重要条件。陈瑜教授认为消费资本化有规模经济效应、消费聚拢效应、资本沉淀效应、社会资本效应和市场压挤效应。 不过，消费资本化理论也曾经被一些做传销的商家引为传销的理论依据之一。 第三章 合作基础与现状 3.1 合作基础 制造商与经销商之间是一种相互依赖又相互制约的关系，他们之间的合作首先是社会分工的需要，其次，是追逐利润最大化的需要。二者合作的基础和目的是利益。基于此制造商与经销商合作的基础也基本上可以归纳为两个最突出的方面一是优势互补，二是利益平衡。 3.1.1 优势互补 无缝营销渠道策略的提出很好的阐述了制造商与经销商的合作基础是优势互补这一观点。市场环境变化是无缝营销渠道策略得以推进的重要背景。无缝营销渠道策略的核心是制造商与经销商之间建立建设性的合作关系，这种建设性的合作关系是以双方核心能力的差异性或者互补性为基础。这种基础决定无缝营销具有创造价值的潜在空间，双方合作才具有价值。无缝营销之所以流行，范凯利等（1999）认为其有三个独特的价值，一是他可以促进渠道成员利用各自的核心能力，通过合理分工，各司其职，避免重复无效的工作，从而降低渠道成员的成本；二是通过渠道成员直接的合作，各成员能提供部分或全部信息；三是成员之间可以互相分享对方的企业能力，一定程度上实现企业的递增收益。 我们姑且不管无缝营销渠道策略是否能够真正实现，但是制造商与经销商之间的合作基础是优势互补这个道理是千真万确的。制造商的优势就是生产产品，经销商的优势是销售产品。面对消费者日益提高的消费需求，消费者对产品和服务的要求越来越高。这就要求企业的产品和服务要不断的提高，对于制造企业如果不专心的做产品而是在做产品的同时也直接做终端销售，一方面会分散精力，另一方面耗费资金人力太多，往往得不偿失。经销商也是一样他们的专长是销售商品，如果让他们涉足制造业也很难做成功。只有制造商专心做产品，经销商专心做销售双方优势互补才能更好的为广大消费者服务。正因为有这样的互补性制造商与经销商之间的合作才是必然的，合作双方各自有各自的优势单独个体难以完成整个生产与销售的全过程这是他们合作的基础之一。 在制造商与经销商合作的过程中，制造商对经销商的依赖源于商品的流通，产品要想实现其价值必须从厂家流通到消费者手中。俗话说会造产品不如会卖产品。随着经济的发展和贸易的全球一体化，一个制造企业如果想让自己的产品销往全国各地单靠自己的力量很难实现，就算制造商可以在各地设立办事处，但是很难做透彻各个地区的市场。其中水土不服是中国市场经济的一大特色，中国人一向是熟人好办事，陌生人的产品不容易被接受也有欺生的原因，再加上一些地方保护主义等等总之原因很多，这时候就需要遍及各地众多的大大小小的经销商来帮助企业实现货通天下的梦想。制造企业如果想把产品销往世界各地更是离不开经销商的帮助。制造商借助经销商的力量销售产品就有了更多的时间、精力和资金来进行产品研发和改进，进而不断的提高产品的质量和性能。 流通领域的商业企业（经销商）的优势是接近广大零售商和终端客户，经销商对市场有着敏锐的洞察力和快速的反应能力。他们还有一个最大的优势是在当地有着错中复杂的人际关系能够打通本地的各个环节，这一点是制造商所缺乏的。但是他们需要制造商给他们提供好的产品，巧妇难为无米之炊经销商无论你多么会卖产品没有好的产品还是不行的。 优势互补是制造商与经销商合作的重要基础之一，他们之间的合作是社会进步，经济发展的需要，是专业化和社会分工的必然结果。如果企业自产自销那就和过去的手工作坊没什么区别了，而且很难扩大生产。不可否认商人的出现和商业活动的兴起推动了社会的进步和发展。制造商与经销商的合作也是推动商品经济发展的动力之一。 3.1.2 利益平衡 制造商与经销商合作的目的是利益最大化，利益平衡则是合作的重要基础。双方在利益分配的时候首先考虑的是双方利益的平衡。利益平衡是制造商与经销商合作过程中重要主线之一。从开始合作到发生冲突进行博弈几乎都是围绕利益平衡进行的。只有双方觉得利益的分配是合理的是符合各自心理的利益平衡的这时才会合作，如果觉得利益分配不合理是不平衡的那么很难进行合作。 制造商与经销商通过谈判协商后在经济利益和发展目标等方面达成共识后就意味着形成了一个彼此接受的利益平衡，这种平衡不一定是实际的利益平衡，有可能是双方的利益基本是均衡的，亦可能是占优势一方获得的利润更多一些。不过这时双方各自会产生一种心理的平衡，就是说双方对各自所得利益是满意的。在这种利益平衡的基础上双方开始合作，合作初期通常双方都互相支持、同甘共苦一起发展。当发展到一定阶段之后，这种初始的利益平衡可能会打破，这时有一方会感到不平衡。要么是觉得利益获得的少了，要么觉得对方阻碍了自己发展进程，妨碍了自己目标的达成，这时候制造商和经销商之间开始发生冲突。双方为了争取自己心里的利益平衡将采取各式各样的活动来达到平衡，这时制造商和经销商开始进行利益博弈、权力争夺和相互制约。这种博弈是恢复利益平衡的过程，经过一番博弈争夺之后会出现两种结果，一是通过互相让步形成一种新的平衡双方继续合作（也可能是恢复到原始的平衡状态继续合作）；二是双方最终分道扬镳各自去寻找新的合作伙伴建立新的利益平衡。 制造商与经销商之间围绕着利益平衡这一基础，在平衡—失衡—再平衡—再失衡的动态平衡中周而复始的循环，在这个周而复始的过程中双方都会不断地完善和发展自我来取得合作的优势。利益平衡与利益趋于平衡的过程是制造商与经销商共同进步和发展的过程。在这一循环中不能进步和发展的一方会被淘汰出局。 以Emerson 的权力-依赖理论为基础，Beier & Sterm 在渠道权力理中指出渠道关系中权力的结构可以分为高度平衡（双方彼此高度依赖）、低度平衡（彼此低度依赖）和不平衡（一方更依赖另一方）三种情况以及不平衡的权力关系中权力弱势一方平衡权力的策略。1 权力的平衡和不平衡也会表现到利益方面的平衡与不平衡。渠道权利大的一方会得到更多的利润；渠道权利小的一方获得的利润也小一些。因此制造商与经销商的合作模式也可以分为利益高度平衡、低度平衡和不平衡三种情况。在利益不平衡的合作模式中利益劣势一方会不断地采取措施平衡利益。 3.2 合作现状 从社会分工的角度看制造商与经销商的合作，他们之间的合作是社会分工的需要，制造商负责生产经销商负责销售，双方共同来完成生产与销售的全过程。但是，目前制造商与经销商的合作中分工不是特别的明确，多数是制造商多做了很多事情。制造商为了争夺市场，经常干预经销商的行为，帮助经销商做很多本来应该是经销商自己做的事情。制造商最喜欢做的一件事情就是派业务代表帮助经销商销售。长期以来经销商也习惯了过多的依赖制造商，本来应该由经销商做的事情都由制造商去做了，比如促销、 分销、宣传、打广告等工作。制造商做的事情越来越多服务越来越周到。有的制造商几乎包办了经销商的一切，他们制定市场零售价格,划分销售区域严格管控经销商，有的经销商几乎只是起着产品中转库的作用。 从利益平衡的视角看制造商与经销商的合作现状，经销商获得利益多一些。从单个产品的利润看生产和批发的利润都不如零售的利润大。通常情况制造业的利润在5%-15%之间，２００８年中国制造业企业５００强的平均收入利润率为５％，平均资产利润率为５．７％，其中，烟草加工业的行业平均收入利润率最高，为１２．７１％；造纸及纸制品加工业第二，达１０．８１％。饮料加工业的平均资产利润率连续３年排名最高，2008年为１４．４６％；烟草加工业次之，平均资产利润率１１．８１％；轨道交通设备及零部件制造业的平均资产利润率最低，为２．０８％。商业企业的收入利润率通常在15%-35%之间。批发企业利润率偏低，零售企业利润率偏高。经销商的收入利润率一般在10%-30%之间。当然也有个别的产品是生产企业的利润大于零售的利润这种个别案例毕竟是少见的。虽然，从单品利润上讲制造业没有经销商获得的利润多，但是从利润总量上分析，制造企业的利润来源于多家经销商的销售额的汇总，因此，制造商的利润总和往往大于单个经销商。这种状况形成了制造商与经销商之间利润分配的平衡。 从资金占用角度看制造商与经销商合作现状，经销商占用制造商资金的现象比较严重。多数制造商为了占领市场会同意给经销商一些铺货。或者给经销商一定的结算周期即账期。另外经销商拖延付款的现象也比较严重。目前，也有制造商占用经销商资金的现象，但是他们占用的形式主要是靠收取加盟费和保证金等。不过多数企业虽然收了加 盟费和保证金通常又以铺货的形式和店面装修的形式返还一部分资金给经销商，他们真正占用的资金并不多。当然也有少数制造商通过拖延交货期的方式占用经销商的资金的，就是对于先款后获的商品押后发货。但是，占用的时间不会很长。 从哪一方主导角度看制造商与经销商合作现状，制造商占主导地位的现象多一些。经销商占主导地位的相对少一些，最明显的经销主导型是全国连锁的大型连锁超市和家电销售巨头。总体上看制造商的主导地位并没有完全被颠覆。 第四章 合作模式类型 制造商与经销商的合作模式，从那一方强势和利益平衡的视角来分析大体可分为制造商主导型、经销商主导型、势均力敌型对等的合作模式和传统的合作模式几种合作形态。制造商主导型合作模式中制造商掌握着利益平衡的主导权，制造商获得的利润多一些；经销商主导型的合作模式中经销商掌握着利益平衡的主导权，获得的利润多一些；势均力敌型对等的合作模式双方利润分配相对均衡一些；传统的合作模式是各司其职各得其所的合作模式。区分四种合作模式的一个重要指标是：合作时采用哪一方的合同文本。制造商主导的合作模式双方通常是采用制造商起草的格式化合同文本；经销商主导型一般采用经销商拟好的格式化合同文本；势均力敌对等的合作基本上是双方协商后共同起草合同；传统的合作模式没有合作协议。 4.1 制造商主导型合作模式 目前，最常见的合作模式是制造商强势的合作模式。制造商在合作中具有先天的优势，一般情况下经销商对制造商的依赖大一些。制造商主导型合作模式的重要特征就是双方的合作协议是制造商事先起草好的标准合同，标准的格式化合同是制造商强势的体现。经销商要想和这类制造商合作首先是要接受该制造商的合同条款。通常情况下制定格式化合同的一方会把合同做的尽量对自己有利，以滨州金汇节能科技有限责任公司为例他们的格式化合同条款的第三款第五条规定：乙方必须保证完成协定的销售任务，若连续三个月业务量不达标，则甲方有权将其级别由代理降为直接客户，甲方降级后发生的业务按直接客户的价格标准计费。如果乙方书面提出需继续代理，甲方可以给乙方3—6个月的业绩改善期。如果在改善期内乙方还是不能完成销售任务的，甲方将取消乙方的代理资格（代理协议原文见附录1）。这一条款充分显示了制造商的主导地位，除了合同条款是格式化以外,制造商的强势地位还体现在制造商还规定了经销商的经销资格和经销条件，还以滨州金汇节能科技为例，下面摘抄公司的经销商管理条例中代理商须知条款如下： 滨州金汇节能科技有限责任公司经销商管理条例第四条、代理商须知： 1、代理商必须具有强烈的质量意识，把工程质量视为长期发展的根本。 2、服从公司的管理。接受公司的监督和约束，在公司领导下做好各项工作。 3、代理商提供营业执照及法人身份证复印件于公司备案签订工程施工合同书。 4、交纳保证金：代理商运作的工程事项，前期工作做好后，在签定合同前向公司交纳保证金2万元人民币，工程完工经工程甲方监理验收合格后，无息返还。 6、工程所需材料一律由公司提供，不得私自外购，一经查出取销代理资格，并将保证金没收。 7、公司控制材料每平米用量，板1.05 m2、砂浆7kg以上、网格布不低于1.2 m2、保温钉不低于6个，使用XPS、保温浆料、聚氨酯保温系统时必须使用界面剂。 8、工程施工现场必须有专人负责，并按公司要求提前报材料计划，并提前办理款项后发货。 9、代理商对工地安全负全部责任：现场管理人员必须制定“安全施工措施”并严格按安全要求组织施工。 这个须知中不但规定了经销商要缴纳保证金，还规定了代理商的施工细节包括使用什么样的材料都做了规定，从这个代理须知中我们可以很明显的看出滨州金汇节能科技在合作中的强势和主导地位。 在制造商主导型合作模式中，经销商对制造商的依赖程度大一些。一般情况下，制造商对经销商的控制也多一些，不过制造商对经销商的支持也多一些。制造商对经销商的支持通用的办法是派业务代表到经销商那里帮助经销商销售产品，还有就是给经销商一些宣传费用作为推广产品的资金支持；制造商对经销商的管理主要体现在价格指导和区域划分。制造商对经销商的管理办法还有很多，比较直接的办法是外部店铺内部化管理，主要表现是连锁经营、特许加盟和派人住店与经销商一起经营的方式。以广西农资总公司连锁配送公司为例，他们目前推行的品牌战略中最重要的一点就是建服务中心和服务站，所谓的服务中心实际上是各个经销商的经营店，他们采取的方法是经销商提供场地、店铺、仓库等，然后，由广西农资总公司连锁配送公司派遣一名品牌经理长期住店配合经销商销售，品牌经理受公司品牌部和经销商的双重领导，品牌经理的工资由广西农资总公司连锁配送公司发放，奖金由经销商发放。公司提供商品和营销策划，经销商要服从和接受公司的管理，经销商只对公司的管理有建议权没有决策权，而且经销商要遵守广西农资连锁配送公司关于服务中心管理方面的规章制度。 制造商也有通过控股的方式来直接控制经销商的同时制造商还有一些间接管理经销商的办法，间接的方法主要是代理区域界定权、支持力度、激励办法等通过利益诱惑或是一些间接制裁的手段控制束缚经销商的一些行动。比如以停止供货、延期供货、降低代理权限等手段来威胁经销商就范。在合作中掌握主导权的制造商在整个商品流通中通过对销售渠道的渗透和销售支持等各种手段来获取更多的利润。 在制造商主导型的合作模式中，制造商不但完全获取生产利润，他们还会获取一部分销售利润。制造商有时会通过对销售渠道的渗透和直接做终端等办法获取制造利润以外的销售利润，有时会导致经销商几乎没有了销售利润。以汽车行业的4S店为例：很多汽车销售商在销售汽车的时候几乎没有利润，店内汽车销售单从利润指标上看很低，也就3％—5％ 。他们在销售汽车时获得的利润甚至连基本的费用都赚不回来。多数4S店的利润来源不是销售汽车，而是来自于售后服务中的汽车维护费、维修费和汽车配件的销售利润。目前我国汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。尽管如此汽车厂家挑选4S店经销商的条件还非常苛刻，要想申请成功一家4S店不仅需要有资金、场地还要有人脉，总之申请起来困难重重。 下面我们用建模求解的方式来分析一下制造商主导型合作模式下的利益平衡问题： 我们抛开其他不确定因素的影响，单纯考虑一个由起主导作用的制造商、经销商和消费者组成的商品供应链。我们用P1来表示制造商把产品卖给经销商的批发价格，这个是制造商的决策变量；用P2来表示经销商将商品卖给消费者的价格，这个是经销商的决策变量；再用C1来表示单位产品的制造成本，我们假定这个制造成本是一个不变的常量；我们用C2表示单位产品的销售成本，也假设这个销售成本是不变的常量。我们用π1表示制造商的利润；用π2表示经销商的利润。用λ且λ∈［0，1］来表示制造商在参与销售的时候从销售渠道中获得的利润分成，这时经销商从销售渠道中获得的分成为1-λ。2 这个λ的取值大小是制造商和经销商最关心的问题也是他们争夺的焦点。 我们假设商品的需求函数是一个简单的线性函数： Q=a - bP2 （4-1） 其中 a ＞0 ,b＞0,P2＞0,Q＞0 。a ,b为常量。 这时制造商的利润为: π1 = λ（P2 - P1 - C2）Q + (P1 - C1) Q （4-2） 经销商的利润是： π2 =（1 – λ）（P2 –P1 – C2）Q (4-3) 等式(4-2)表达的含义是制造商与经销商合作时，制造商的利润来源由两部分组成：一部分是产品出厂的批发价高出制造成本的那部分生产利润；另一部分是制造商参与零售从销售的流通渠道获得的利润，也可以说是从经销商那里分来的一部分销售利润。等式(4-3)表示在双方合作的时候，经销商没有独占销售渠道的利润，而是拿出了λ的分配比例分给制造商，因此，经销商从销售的流通渠道中只是得到（1-λ）的分成比例的利润。在等式（4-2）和等式（4-3）中也包含了制造商与经销商不合作的极端情况，当λ=0的时候，表示制造商不参与销售活动只是简单的把产品批发给经销商；所有销售活动都由经销商来完成，并且经销商独占商品流通中全部的销售利润。当λ=1时，就表示制造商自己生产出产品之后直接卖给消费者，并不通过经销商销售，这时制造商占有了生产和销售的全部利润。所以这个模型包含了制造商与经销商合作与不合作的多种情况。 根据Stackelberg 模型和S模型博弈思想，制造商和经销商可以通过价格调整来达到均衡，制造商是价格的主导者和先行者，经销商则是跟随着。制造商首先确定产品出厂的批发价，经销商是根据批发价来决定自己的销售价格，当然制造商在决定批发价前会考虑和预测经销商的定价反应，也有可能给经销商一个指导价。 经销商在商品的批发价P1既定的情况下，要想实现利润最大化，决策变量P2必须满足一阶条件：π2/P2=0,即： ［（1-λ）（P2-P1-C2）(a - bP2)］/P2=0 a – 2bP2 + bP1 + bC2 = 0 P2= (4-4)3 制造商也要实现利润最大化，其决策变量也要满足一阶条件：π1/P1=0，于是将（4-4）式代入(4-1)式，再把结果带入（4-2）式，经过一番推到得出： P1 = （推导过程见附录2） （4-5） 将（4-5）式代入（4-4）式得到：
P2 = (4-6) 将(4-6)式代入（4-1）式得出： Q = (4-7) 将(4-5)(4-6)(4-7)代入（4-2）（4-3）式中得出： π1 = (4-8) π2 = （4-9） 经过上面的推导之后我们可以求解一下制造商强势下，制造商与经销商之间合作的区间和分配系数。 为了简洁计算过程我们设： = R（ R是一个常量）为了清晰的描述双方利润关系随着分配比例的变化而变化的变化规律曲线，我们将利润函数等式（4-8）和等式（4-9）的起始点的函数值及其变化规律列表如下： 表4-1 利润曲线的起止点函数值与变化规律 Table 4-1 start and end point of the profit curve and variation of function value
依据表4-1所提供的各种数据，我们取为纵轴单位，将制造商与经销商的利润随着分配比例变化而变化的情况绘制出图4-1. 图4-1制造商与经销商随λ变化的利润变化曲线、偏好区间、双方合作区间 Figure 4-1 manufacturers and distributors with λ of profit curve, preference interval, co-operation between the interval 从图4-1我们可以直观的看到，制造商与经销商的利润最大化点各在一端，如果双方都坚持自己的利润最大化目标，双方就会各执一端无法达成合作；要合作就必须各自做出一些让步。进一步的观察我们发现，就制造商来说，利润随着分配比例的增加会不断的增加，虽然是一直在增加但是在接近0的区域内增加速率远远不如接近1的区域增加速率那么显著。在制造商利润变化曲线上我们可以找到一点，使得此前的增加速率低于平均值，此后的各点的增加速率高于平均值；而这个点的增加速度刚好等于平均增加速率，这个点就是制造商的临界偏好点点λ1* 。 同样的利润分配增量，在不同的区间所带来的利润增量有着明显的差异，制造商肯定期望利润分配时自己得到的越多越好。在无法完全占有渠道利润的情况下，制造商偏好于在这个显著增长其利润的区间里与经销商合作，我们把这一区间称之为制造商的偏好区间。 根据 Lagrange 中值定理，可以算出λ1*=0.586 （运算过程见附录3）。 于是制造商的偏好区间为λ[0.586,1]. 对于经销商而言，给制造商的分配比例增加越快自己的所得利润会减少的越多。虽然都是在减少，但是在接近0的区域内减少的速率远不如在接近1的区域减少的速率显著。在曲线上总能找到一点，使得此点的此前各点的利润减少速率低于平均值，此后各点的减少速率高于平均值；而这一点的减少速度正好等于平均减少速率，这一点就是经销商的偏好临界点λ2* 同样的利润分配量的减少，在不同的区间带来的利润减少量有显著的差异，所以经销商当然期望分给制造商的分配比例越小越好，在不得不分给制造商一部分渠道利润的情况下，经销商偏向于其利润减少不显著的区间内与制造商合作，我们将这一区间称为经销商的偏好区间。 经销商的偏好临界点λ2* =0.635(运算见附录4)。 所以经销商的偏好区间为λ[0，0.635]。 制造商与经销商的合作模式中制造商主导型合作模式里他们的合作基础是在双方的分配系数都在各自的偏好区间之内，即： [0.586,1] [0，0.635]=[0.586,0.635].这就是在制造商主导型合作模式情况下，渠道利润分配的合理区间也是双方合作的利润分配区间。我们把这个区间人为的划分为一个点，依据传统的四舍五入取λ=0.6，1-λ=0.4.即在制造商主导型的合作模式下双方采取四六分成是合理的，就是说渠道利润经销商占四成，制造商占六成。 上面经过数学模型运算得出的结果和我们国家的传统思想是吻合的，在各个方面的合作中我们通常会认为五五分成是合理的，但是大家也明白做出的贡献大的一方多得到一些也是合理的。在制造商主导型合作模式中双方的利润分配平衡点是四六分成。双方的合作是围绕这个平衡点上下波动。波动区间是[0.586,0.635]，超出这个区间的合作就是容易出现分裂的合作，也是不稳定的合作。 4.2 经销商主导型合作模式 随着我国市场经济的发展，出现了一些大型连锁经营的经销商，他们有国外的企业也有国内的企业。这些大型经销商拥有市场优势，在合作中发挥了主导作用掌握了利润分配的主动权。经销商主导型合作模式的重要特征是双方的合作协议是经销商事先起草好的标准合同，标准的格式化合同是经销商强势的体现。制造商要想和这类经销商合作首先是要接受该经销商的合同条款。通常情况下制定格式化合同的一方会把合同做的尽量对自己有利，以家乐福为例他们在合同条款中规定了名目繁多的收费条款，只要是想要使商品进入家乐福，想要它做你的经销商就必须接受这些条款。在下面的论述中摘抄了家乐福合作合同中部分有关收费方面的条款从中便可窥豹一斑。在家乐福的格式化合同中有很多制造商和供应商认为不合理的收费条款，这些条款充分体现了经销商的强势和主导地位。 经销商主导型的合作模式的出现打破了长期以来制造商独享生产的利润的同时还可以分享渠道利润的格局。这些拥有市场支配地位的经销商利用自己的销售优势不但要独享渠道利润，他们还采取各种方法和手段从制造商那里获取一部分制造利润。有些大型经销商的盈利模式中来自于制造商的利润已经成为了他们的主要利润来源，还以家乐福为例：家乐福的盈利模式是这样的，销售毛利10-12%、向供应商收费（近60项）、场地出租或转让、广告收入、自有品牌、其他收入等。其中近60项收费主要是收取制造商的费用，在合同中显示的主要收费项目见表4-2 表4-2合同中显示的主要收费项目 Table 4-2 shows the main contract fees
除了表4-2中列举的合同中显示的主要收费项目之外还有一些有争议的项目（制造商和供应商认为不合理的收费）： 合同帐期为两个月，实际结算周期被延长至3～4个月。（无故拖延与设置技术障碍） 在总部“单品条码费” （1500元）基础上，再支付分店上架费（1500元）。 对帐信息费：2～3% 在节假日前后，对临时存放于集装箱的商品，收取1000元以上的“集装箱费”。 “免单货品”：每年两次，每次价值2000～5000元的商品，不开具发票。弥补全面盘点后产生的盘亏，包括因自身管理不善产生的商品丢失和破损. 将自行降价（未经供应商同意）造成的损失部分，通过“免单货品”转嫁给供应商。 在某外国国庆节前，以“国际年节费”的名义收取500～1000元的促销费。 对供应商的促销人员，每月收取近2000元的服装费、培训费和管理费。 按期结帐时被要求扣掉3～5%的货款 续签合同费3～5万元 所有费用均需多支付0.5%的税款 已售出的代销商品不能及时结算 上面列举的是家乐福对供应商收取的费用，其他大型经销商如:沃尔玛、大润发、国美、苏宁等和家乐福的收费情况大同小异，大型经销商这种滥用渠道优势的情况也打破了双方合作的利益平衡，正因为利益平衡的打破使得双方争议不断矛盾开始激化。 我们同样可以用建模求解的方式来分析经销商主导型合作模式下的利益平衡问题： 我们仍然是抛开其他不确定因素和税收的影响，单纯考虑一个由起主导作用的经销商、制造商和消费者组成的商品供应链。我们用P1来表示制造商把产品卖给经销商的批发价格，这个是制造商的决策变量；用P2来表示经销商将商品卖给消费者时在进货价的基础上的加价部分，就是说经销商以（P1+P2）的价格卖给消费者，这个P2是经销商的决策变量；再用C1来表示制造商生产产品时单位产品的制造成本，我们假定这个制造成本是一个不变的常量；我们用C2表示经销商销售商品时单位产品的销售成本，也假设这个销售成本是不变的常量。我们用π1表示制造商的利润；用π2表示经销商的利润。用λ且λ∈［0，1］来表示经销商利用渠道优势从制造商那里获得的利润分成，这时制造商从生产利润中获得的分成为1-λ。这个λ的取值大小是制造商和经销商最关心的问题也是他们争夺的焦点。 由微观经济学基本原理可以知道，销售量与价格成反比关系，并且适用于供应链上的各个环节，所以我们假设商品的需求函数是一个简单的线性函数： Q=a – b P ， 因为我们在上面把产品的销售价格分成了两部分，一部分是制造商产品出厂的批发价P1，一部分是经销商的加价部分P2,所以我们把线性函数变形为：Q = a – b(P1+P2) 其中 a ＞0 ,b＞0, P1＞0，P2＞0,Q＞0 ，a ,b为常量。 这时制造商的利润为: π1 = （1 – λ）(P1 - C1) Q （4-10） 经销商的利润是： π2 =（P2 – C2）Q + λ(P1 - C1) Q (4-11) 等式(4-10)表达的含义是制造商与经销商合作时，制造商没有独享生产利润，而是被迫拿出了λ的分配比例分给经销商，因此，制造商只是得到生产利润（1-λ）的分成比例的利润。等式(4-11)表示在双方合作的时候，经销商的利润来源由二部分组成：一部分是产品销售的价格高出制造商批发价的差价P2减去销售成本C2的销售利润；另一部分是经销商从制造商那里获得的利润，也可以说是从制造商那里分来的一部分生产利润。在等式（4-10）和等式（4-11）中也包含了制造商与经销商不合作的极端情况，当λ=0的时候，表示经销商没有从制造商那里获得利润，制造商独享生产利润。当λ=1时，就表示制造商一点利润都没有了，经销商自己销售自有品牌不从制造商那里进货，这时经销商占有了生产和销售的全部利润。所以这个模型包含了制造商与经销商合作与不合作的多种情况。 根据Stackelberg 模型和S博弈思想，制造商和经销商可以通过价格调整来达到纳什均衡，经销商是价格的主导者和先行者，制造商则是跟随者。经销商确定产品折扣和收取的费用金额，制造商虽然可以制定自己的批发价，但是无法确定要给经销商多少费用和做出什么样的价格折扣，当然，经销商在制定价格折扣和收取费用时也会考虑制造商的批发价也有可能干预制造商定价，同时也会考虑制造商的反应。 由（4-10）式可以知道，在假定经销商在P1的基础上增加的P2既定，制造商要实现利润最大化，其决策变量批发价必须满足利润最大化的一阶导数条件 π1/P1=0，可得： (4-12)4 (4-13) 将式子（4-13）代入（4-12）可得：
(4-14) 销售量Q的函数表达式为： (4-15) 制造商的利润函数表达式π1为：
（4-16） 经销商的利润函数表达式π2为： (4-17) 为了简洁起见我们设 （很显然 R是一个常量）为了清晰的描述双方利润关系随着分配比例的变化而变化的规律曲线，我们将利润函数等式（4-16）和等式（4-17）的起始点的函数值及其变化规律列表如下： 表4-2 利润曲线的起止点函数值与变化规律 Table 4-2 start and end point of the profit curve and variation of function value
依据表4-2所提供的各种数据，我们取为纵轴单位，将制造商与经销商各自的利润随着分配比例的变化而变化的情况绘图如图4-2. 图4-2制造商与经销商随λ变化的利润变化曲线、偏好区间、双方合作区间 Figure 4-2manufacturers and distributors with λ of profit curve, preference interval, co-operation between the interval 从图4-2和表4-2我们可以发现经过运算得出的结果与制造商主导型合作模式的结果是一样，只是他们掉换了一下位置。在经销商主导的合作模式中随着分配比例λ的增加经销商的利润是递增的，制造商的利润是递减的。他们同样存在各自的偏好区间和临界偏好点。 根据 Lagrange 中值定理，可以算出经销商的偏好临界点λ1*=0.586 （运算过程见附录2）. 于是经销商的偏好区间为λ1[0.586,1]. 制造商的偏好临界点λ2* =0.635(运算见附录4). 制造商的偏好区间为λ2[0，0.635]。 制造商与经销商的合作模式中经销商主导型合作模式中他们的合作基础也是在双方的分配系数都在各自的偏好区间之内，即： [0.586,1] [0，0.635] = [0.586,0.635].这就是在经销商主导型合作模式下生产利润分配的合理区间也是双方的合作的利润分配区间。我们把这个区间结合为一点依据传统的四舍五入原则取λ=0.6，1-λ=0.4。即在经销商主导型的合作模式下双方仍然采取四六分成是合理的分配方式，不过这时是生产利润经销商占六成，制造商占四成。 经过上面数学模型运算得出了同样的结果，再一次和我们国家的传统思想相吻合，在各个方面的合作中我们通常会认为五五分成是合理的，但是大家也明白付出多的一方多得到一些也是合理的。在经销商主导型合作模式中双方的利润分配平衡点也是四六分成。双方的合作是围绕这个平衡点上下波动。波动区间是[0.586,0.635]，超出这个区间的合作就是容易出现分裂的合作。 4.3 对等的合作模式 在制造商与经销商的合作过程中围绕着利益平衡的原则构成的各种合作模式中，利益分配由最初的制造商主导型为主到后来随着大型经销商的强大，出现了经销商主导的合作模式，在现实中也存在着对等的合作模式。对等的合作模式通常是遵循利益平衡和互惠互利的原则，他们合作的基础大多是门当户对，就是说实力相当势均力敌，双方要么都很强大，要么都很弱小。这种合作模式的突出特征是双方的合作合同是在友好协商的基础上签订的，通常是一方先拿出一个合作协议然后经另一方修改后双方在继续协商，最终以双方满意的合同条款合作。也有参考同行业的合同范本，柔和双方的观点做出合作协议的。以山东金潮石材与滨州金浩商贸的合作为例：两家开始合作是在2003年，当时金潮石材是个刚刚起步的小厂家，滨州金浩商贸公司是一个由刚刚下海的商人新成立的贸易公司，双方都没有成型的合作模式和经销合同文本。最后双方共同起草了一份代理协议，而且，双方的协议在合作中经过了3次修改，每次修改都是双方协商后完成的。随着时间推移到2007年金潮石材发展成为胶东地区规模较大的石材加工企业，也有了自己的规范的格式化的代理协议，他和很多代理商都是签订自己拟定好的代理协议，唯有与滨州金浩的代理协议还是沿用原来的合作协议。原因是此时的滨州金浩也已经发展成为了当地最具实力的建材经销商，经滨州金浩销售的金潮石材的产品是金潮石材山东地区总销量的二分之一。如果滨州金浩不经营金潮的石材那么金潮石材的销售将受到极大地影响，因此金潮石材不敢轻易更改合作协议。双方从一开始的都很弱小到后来的都很强大一直保持着一种势均力敌对等的合作态势。 制造商与经销商之间对等的合作通常是一种稳定的合作模式。多数制造商与经销商的合作初期是建立在对等的基础上的。在这种对等的基础上进行愉快的合作。双方在合作中共同进步。制造商和经销商的合作也和个人之间的合作有相同的地方，就是人们往往可以共苦，但是很难同甘。在社会中从古到今都是兄弟朋友之间共同奋斗的时候生活环境艰苦的情况下往往可以合作得很好。而当环境改善之后取得一定成绩的时候反而会互相猜忌，矛盾也会出现。大家一起奋斗的时候会互相体贴谅解互相帮助，而到了分享胜利果实的时候反而出现矛盾。制造商与经销商的合作实际上也是双方人员的合作，因此也不能脱离人与人之间合作的一般原理。在对等的合作模式中制造商和经销商合作初期一般都会合作的很好，当双方合作一段时间之后，随着市场的逐步做大，双方实力也不断增强。矛盾也会随之出现，特别是发展不平衡的情况下，发展快的一方往往想要获得更多的利润，他甚至会认为发展缓慢的一方可能阻碍了他的发展。发展缓慢的一方则是希望保持既得利益不愿意让另一方剥夺自己的既得利益，这时矛盾激化开始出现工作中的摩擦和思想上的分裂。 一个知名品牌的形成往往是制造商与经销商共同努力的结果，但是，当品牌知名度提高后制造商开始想扩大销售范围和提高市场占有率，这时经销商可能已经满足现状不愿意在付出更多的努力了，他们就是想保住现在的既得利益。然而制造商处于发展的需要就要重新整合市场，这时往往会出现制造商把手更多的伸向销售渠道，更多的干预经销商的销售逐步形成制造商主导的模式。同理，在对等的合作模式中如果经销商的发展速度快于制造商的发展，当经销商发展到一定的规模之后会在当地市场形成极大的影响力并且会变成制造商的主要销售渠道。经销商的一举一动直接影响制造商的企业经营业绩，如果制造商放弃这个经销商就会直接影响企业的发展，制造商对经销商的依赖性很大。此时，经销商开始逐步掌握合作的主导权，并且有资本向制造商提出更多的要求和赚取更多的利润。这时对等的合作模式开始向经销商主导型合作模式发展。因此。对等的合作模式是一种介于制造商主导与经销商主导之间的合作模式，在一定的条件下可以转化为制造商主导型合作模式和经销商主导型合作模式。 对等的合作模式通常是各得其所，各自付出各自的努力和辛苦，各自分享自己应得利润。经销商努力开拓市场，制造商尽心尽力支持经销商。但是这种情况的维持，靠的是双方实力相当，也就是不存在谁主导谁的情况。一旦这种实力相当的格局被打破之后随之而来的则是这种合作模式的破坏。 中国人民大学商学院院长助理黄江明教授认为对等的合作模式是合理的制造商与经销商之间的合作模式之一，他在广西大学做关于“营销渠道的对抗与合作以及渠道冲突”的讲座时，在回答企业界人士提出的制造商和经销商之间什么样的合作比较好的问题时，他指出制造商最好寻求于自己实力相当的经销商合作，经销商也最好寻找规模于自己实力匹配的制造商合作。他认为知名品牌大企业可以与大型一流的零售巨头或者一流经销商合作；名不见经传实力一般的小企业可以寻找二流三流的经销商和代理商合作。经销商也一样根据自身条件寻找适合自己的企业合作，他的思想是门当户对实力相当的合作是合理和持久的合作。事实上一些大的知名企业的产品多数是经销门槛很高，小的经销商和代理商根本不不符合他们的代理条件，他们也很少和没实力的经销商合作。对于小的经销商来说他们自身是愿意和大的企业合作的。 4.4 传统的合作模式 制造商与经销商传统的合作模式就是各司其职，制造商只管生产，经销商只负责销售和售后服务的合作模式。这种合作模式就是我们所说的批发零售的分工。传统的合作模式中双方各自为获得各自的利益而合作，制造商就是赚取生产利益，经销商就是获取商品流通的利润。最突出的特征是双方往往无须签订书面契约。以山东济南蚊子大号女鞋经营店为例，该经销商专营大号女鞋，他的进货渠道有几个其中有两个进货厂家在广州，一家在天津。他们没有和任何一家厂家签订经销协议，也不代理任何品牌的鞋子。他偶尔也到广州的鞋帽批发市场进货，不过长期合作的还是那三家制鞋厂。每当存货销售差不多的时候这家经销商就到这三家进货，这几个厂家包括其他鞋厂有了新的款式的大号女鞋，也会立刻通知这个大号女鞋济南经销商。 在传统的合作模式当中，经销商的职能比现在的经销商的职能要多一些。他们不单单是要销售还要负责货物的运输，我们经常会在历史书籍或是在演艺古代商人的影片中看到商人组织成商队往来于全国各地的情形，也会经常听到有志的商人大呼要为货通天下而努力。在历史的长河中商人的作用和对人类社会的贡献是不可磨灭的。在交通还不是很发达的时期商人们肩挑马驮（也有用骆驼驮商品的）地做生意。古代的经商马队和骆驼队肩负着商品流通的重任。 在传统的合作模式中经销商的作用更大一些他们获取的利润也多一些。商人承担的风险有也大一些，原因是他们通常都是用现款购买产品然后销售，他们不仅要承担运输的风险，还要承担产品滞销的风险。古时候很少有厂家代办托运实行三包之类的提法，对于制造商而言货物出手之后出现的一切问题都不负任何责任了，经销商的经验很重要一旦进货时看走了眼进到不好的货物只好自己认赔。正因为过去商人承担的责任和风险大，所以他们获得的利润也是很丰厚的。在过去地方上的首富往往是商人。 传统的制造商与经销商的合作是松散的自由合作关系。这种合作模式的前提是商业发达，制造业欠发达。就是说当时的商品流通主要靠经销商而制造商多数是手工作坊，这些制造商没有能力插手流通领域。这种传统的经销商主导的商品流通是随着工业化大生产的出现开始被动摇的，直至发展到制造商实力大增，他们不但可以生产也有能力进入流通领域。这时才进入了制造商主导的时代。如果追朔到古代的话，应该是先是商人主导然后是制造商主导最后发展到现在制造商主导和经销商主导并存的格局。 传统的制造商与经销商的合作模式与现代的制造商与经销商之间的合作模式有一定的区别，古代是商人承担的责任多付出的也多，但是他们对制造商的要求并不是很多，不像现代的制造商那样，现代商品经济中制造商付出的多，但是他们也经常对经销商提出这样那样的要求。古代的商业活动不论是制造商还是经销商面对的情况都不像现在这么复杂，他们之间进行利益分配的方式就是价格。制造商就是从出厂价中获得制造利润，经销商就是获得零售价和出厂价的差价扣除费用的利润。这种合作方式二者之间的冲突就是价格争夺，其他方面没有更多的冲突。古时候商人恶意压价和生产者恶意抬高价格的事情并不多见，这可能与古人思想质朴民风纯朴有一定的关系。与古人相比较今人确实把利益看得过于高了，人们往往为了利益不遵守承诺，道德层面的缺失也是当今社会商业合作不稳定的一个重要原因，如果大家都遵守契约那么合作的矛盾会减少很多。 传统的制造商与经销商的合作模式是一种松散的稳定的合作模式，合作者之间很少有契约的约束，但是通常各自有稳定的合作者，比如商人到什么地方采购，购买那个制造商的产品通常会保持长期的合作，制造商一样也是将产品长期卖给固定的商人，这种松散的合作模式是建立在长期合作和相互信任的基础上的，就是人们通常说的熟人之间做生意心里踏实。这是一种建立在人际信赖与诚信基础上的合作是稳定的持久的合作关系。 第五章 构建稳定的合作模式
随着社会的进步，经济的发展以及全球一体化的出现，市场环境越来越复杂。制造商与经销商在激烈的市场竞争中都感到了沉重的压力。双方的合作关系也越来越不稳定，不稳定的因素主要来自于制造商对经销商的要求越来越高，制造商出于自身发展的需要和扩大市场的欲望的膨胀，使得他们有时过多的干预销售活动，时常指责经销商串货和破坏厂家的价格体系、不能很好的开发市场等等。经销商也时常抱怨制造商对市场的支持力度不够，他们对制造商过多的干预自己的经营也很是不满。当然，也有来自于经销商的不稳定因素，小的经销商唯利是图恶意串货，超大经销商随意夺取制造商的利润等现象也时有发生。诸多原因造成近年来制造商与经销商的合作开始出现不稳定的趋势。如何构建稳定的合作模式是制造商和经销商非常关心的问题。 5.1 利益平衡点的应用 透过现象看本质，既然制造商与经销商合作的基础是利益，那么要想构建稳定的合作关系首先要考虑的就是利益分配问题。双方合作的稳定性主要取决于利益分配的合理性。制造商与经销商的合作首先是要达到利益分配的心理平衡，就是说双方在得到各自满意的利益诉求之后才会走到一起，当这种心理的利益平衡被打破之后开始出现矛盾和冲突，冲突出现后双方开始进行博弈，博弈的过程是双方寻求新的利益平衡的过程，博弈的结果是双方找到新的利益平衡点继续合作或者是关系破裂结束合作关系。合作关系破裂的双方会去寻求另外的平衡，也可以说是再去寻找新的适合自己的合作伙伴进行合作。制造商与经销商的合作基本上是遵循着这样的规律：达成初始的利益平衡——偏离利益平衡点（初始平衡打破）——寻求新的平衡（利益趋于平衡）——形成新的平衡——再次失衡——利益趋衡——再次达到利益平衡。这一过程往往是周而复始的，双方在这个平衡-失衡-再平衡的循环过程中会得到共同的进步和发展否则就会消亡。依据上述原理，要想构建稳定的合作关系最重要的是维持利益平衡。制造商与经销商的心理利益平衡点是维系合作的基础，不过他们合作过程中各自的利益所得也不是一定要正好在平衡点之上的，一般是围绕平衡点在一定区间范围内上下波动，只要不超出心理利益平衡点上限和下限都是可以接受的合作，如图5-1所示： 利润 利润波动曲线 高 利润上限 利润中线 低 利润下限 图5-1合作利润波动曲线图 Figure 5-1 cooperative profit volatility curve 图5-1中利益中线表示合作双方各自的心里利益平衡点的利润诉求，利益下限是一方的最低要求就是说少于这样的利润就不能合作了，一方的上限是总利润减去另一方的利润下限。 表达式为： 总利润=制造商利润+经销商利润 制造商的利润上线=总利润-经销商的利润下限 经销商的利润上线=总利润-制造商的利润下限 无论是制造商还是经销商要想构建稳定的合作模式，首先要考虑的是双方的利益分配问题。依据上文通过数学模型计算出的制造商与经销商的偏好区间和偏好临界点，我们可以得出这样的结论在制造商主导的合作模式中制造商获得的渠道利润不能超过渠道利润的60%，超过60%必然会导致渠道冲突的产生。制造商最好把从销售渠道中获得的利润所得控制在[58%,63%]这个范围内。同理经销商主导型合作模式中，经销商从制造商那里获得的生产利润也是不能超过生产利润的60%，超过60%必然会导致合作中出现冲突。经销商最好把从制造商那里获得的利润所得控制在[58%,63%]这个范围内。 实际上，采取什么样的合作模式都不是最重要的，关键是掌握了利益平衡的原理。在制造商与经销商共同开拓市场的情形下，如果制造商在开拓市场的时候付出的多一些那么可以从总利润中多分到一些利润，但是，不能超过经销商的利润诉求下限，如图5-1所示，利润波动曲线不能超出上限、下限。如果在合作中经销商的贡献大的情形下经销商可以多拿一点利润，不过也是不能超过制造商的利润诉求下限。双方都接受的利润分配方式一旦确定后一定要遵守这个利益平衡不要轻易打破这个利益平衡。只要这个平衡不打破双方的合作就是稳定的。如图5-1所示在上下限范围内的利润分配是可以维持合作关系稳定的分配方式。 导致合作冲突产生的重要原因就是其中一方违背了初始平衡时期双方约定的利益分配原则。一般情况下影响双方合作稳定的原因是一方违约，另一方因为对方的违约也开始不遵守原来的约定。如果双方始终坚持原来的约定都不违约，那么合作是稳定的。因此，制造商与经销商一旦达成一致意见之后可以签订时间较长的合作协议。在现实生活中制造商往往每次和经销商签订经销协议的时候都是以一年为期限。如果协议时间长一点就可以维系合作关系时间更长一些。 永久稳固的合作关系是不存在的。天下大事合久必分，分久必合这个规律同样适用于制造商与经销商的合作。没有永久的朋友只有永久的利益。在制造商与经销商签订经销协议的时候通常是处于优势地位的一方不愿意签订长久的合作协议，在合作中处于相对弱势的一方通常希望签订期限较长的合作协议。然而在双方签订协议的时候处于优势地位的一方也就是主导的一方是决定合约条款的决策方，处于弱势的一方往往没有决策权。所以很多合作协议都是签订的时间比较短，这也是导致制造商与经销商合作不稳定的一个因素。 基于理论的利益平衡点和制造商与经销商合作的心理平衡点，我们可以构造一个相对稳定的合作模式。这种合作模式可以称为附有保障条款的合作模式，类似于给双方的合作上个保险条款。在合作双方签订合作协议的同时附加一个永久有效的利益保障条款。这个利益保障条款几乎可以适用于所有合作模式。以我们上面论述过的几种合作模式为例: 制造商主导型的合作模式 在双方签订合作协议之后，加一个利益保障条款，条款的中心内容是制造商参与销售活动并在销售中获取渠道利润，但是制造商向经销商保证从销售渠道中获得的利润永远不超过整个渠道利润的60%，在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上，对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。 经销商主导型的合作模式 在双方签订合作协议之后，加一个利益保障条款，条款的中心内容是经销商可以从制造商那里获得一定的生产利润，但是经销商保证从生产利润中获得的利润永远不超过整个生产利润的60%，在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上，对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。 对等的合作模式 对等的合作模式是一个比较稳定的合作模式，这种合作模式的不稳定因素主要是双方发展的不平衡而打破现实的利益平衡。同样可以在双方签订合作协议之后，加一个利益保障条款，条款内容就是双方始终保持利益的五五分成，任何一方不得轻易违反这个利润分成比例。在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上，对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。 传统的合作模式 传统的合作模式是一种松散的合作方式，合作的基础是基于社会分工的不同和彼此的信任。这种合作形式通常双方不签订合作协议，合作的基础是诚信和相互信任。因此，基于利益平衡的稳定合作模式中的利益保障条款这里不适用。传统的合作模式优化之后是一种很好的合作模式，本文后面有专门的论述。 基于利益平衡点构建稳定的合作模式的方法是一种以维持合理的利润分配来保障合作的稳定和持久的模式。上面提到的利益保障条款也可以由国家政策和法规来实现。也就是说国家可以通过立法的手段来强迫合作双方不得赚取超出一定范围的更高利润，进而有效的保障合作双方的合理利润。 5.2 利益联盟 除了上面谈到的利益平衡之外维持合作稳定的办法还有建立利益联盟。这个方法是被大家普遍接受和使用的方法。创建利益联盟的方法很多，常见的方法是相互控股。制造商与经销商之间建立利益联盟的情况多数是制造商注资或控股经销商，也有少数经销商反购制造商股份的。不过经销商注资制造商的现象比较少见。制造商和经销商建立利益联盟有时也可以交叉控股，就是相互持股，这种现象并不多见。利益联盟的模式可以规避利益分配中的部分问题。他的实质是变单一的合作为利益联合体。通过利益联盟的方式构建稳定的合作关系的方法也很多，原理是把双方变成利益共同体，形成紧密的合作关系。利益联盟的模式也不都是完全对等的联合也有制造商主导型和经销商主导型的区分。 制造商主导的利益联合合作模式，合作双方虽然是利益联合体，但是，制造商掌握合作的主导权。以广西农资总公司配送公司的销售模式为例可以很好的解释制造商主导型的利益联盟的合作模式。广西农资本身即是经销商也是制造商，他们自己有配方肥和复合肥的生产线同时也经销进口化肥和基础肥料。在这里我们为了研究方便把他视为制造商，他们是通过加盟的形式与经销商合作。他们的合作模式是把各地区经销商称为广西农资配送公司下属服务中心，服务中心的店面是由经销商出资租的店面或是经销商自有的商用房。广西农资配送公司在每个服务中心派驻一名品牌代表负责服务中心的业务，他们的服务中心是由经销商和品牌代表共同经营管理。服务中心经营的货物由农资配送公司统一配送。就是说农资公司出产品，经销商提供经营场地，双方共同经营管理服务中心，销售利润按一定比例分配。经销商是以农资公司配送中心服务站的名义进行销售依托的是农资公司的品牌和产品优势，经销商只是起到库房配送和发展二级服务站的功能，各个服务中心完全按照农资配送公司的管理制度运行。广西农资公司配送公司的这种经营模式是典型的外部店铺内部化管理的合作模式。这种模式的合作是一种稳定的合作模式。 经销商主导型的利益联盟合作模式，以北海宏龙玻璃钢有限责任公司为例。北海宏龙玻璃钢有限责任公司是一家生产玻璃钢制品的厂家，沈阳的华风能源集团公司是一家有韩资背景的贸易公司。华风能源从韩国接到一个小型风力发电机的大订单，华风能源本身不具备生产能力，于是华风能源找到华南风力发电有限责任公司和北海宏龙玻璃钢有限责任公司，后来三方达成意向协议，华南风力发电有限责任公司和北海宏龙玻璃钢有限责任公司负责风力发电机的生产，华风能源负责销售。在合作中北海宏龙玻璃钢有限责任公司只是单纯的负责生产机舱罩和风机叶片。销售由华风能源负责，华风能源还负责技术指导。华风能源、华南风力发电有限责任公司、北海宏龙玻璃钢有限责任公司三方围绕着小型风力发电机的生产和销售形成了一种利益联盟的合作形式，合作中负责销售的华风能源掌控着合作的主动权是合作的主导方。这种合作模式是经销商主导型的利益联盟的合作方式。这种合作模式还有很多，有些大型超市和具有实力的经销商他们销售自主品牌的产品，但是产品不是自己生产的，是制造商生产贴上经销商的品牌，就是我们常说的贴牌生产（OEM）。这种合作模式也是比较稳定的合作模式。 利益联盟式的合作会带来协同效果，一般比不联盟要好。联盟的效果可以用合作的收益减去合作的成本来衡量。合作收益包括目标实现和每个参与者所获得的收益，合作的成本包括所丧失的部分决策自主权、稀缺资源的消耗，以及可能由于合作方推出的产品的质量问题对自己声誉产生损害等。并且通过研究发现，合作的程度越高，业绩也越好，反之，合作的程度越低，业绩越差。建立利益联盟是合作程度较高的合作模式，因此这种合作模式会给企业带来更大的收益。 除了上面提到的联合式合作模式外，还有通过加盟费保证金形式的利益联盟保障制度。常见的是特许加盟店和专卖店的合作形式。特许加盟店和专卖店单一经营某个厂家的产品享受销售利润的同时失去的是经营多元化的权力。他们享受厂家广告宣传带来的商机，由于自身只经营一个制造商提供的产品，自身的利益和制造商的品牌效应紧密相连可以提高经销商对制造商的忠诚度。同时，制造商也愿意大力支持经营自己单一产品的经销商，这种合作模式也是比较稳定的。 制造商与经销商之间建立利益联盟的基础是相互的信任。贺艳春（2004）对制造商与经销商的利益联盟相互信任的前置信任的因素和后置变量进行了归类，指出影响渠道战略联盟的前置因素有七个，分别为双方力量的对比关系、关系专用性资产投资、管理决策机制、渠道联盟双方的互补性、沟通策略、经济上的满意水平、非经济满意水平；影响营销渠道战略联盟相互信任的后置变量有对称性承诺、渠道联盟绩效。 王桂林（2003）从集体信任和人际信任的角度对渠道经销商对制造商及其推销员的信任程度做了分析。他指出，经销商对制造商的信任导致经销商对制造商推销员的信任，经销商对制造商推销员的信任导致经销商对制造商的信任，前者取决于集体信任，后者取决于人际信任。营销渠道中集体信任的前因是串货、合作经验、强制权力的使用、企业声誉、行为控制和沟通；集体承诺的后果有承诺，满意，绩效。对于企业间的人际信任其前因为人际关系和诚信，后果是承诺和人际满意。王桂林是从制造商的视角研究营销渠道中的信任行为，制造商作为渠道联盟的始端，扮演着非常重要的角色，这些研究为创造一个和谐、协同的渠道联盟关系提供了理论基础。 许水龙（2006）基于不同信任度的视角研究了渠道战略联盟，他认为渠道关系中的信任有低度信任、中度信任、和高度信任三种不同程度的信任。不同的信任关系，导致渠道联盟的程度不一样。在低度信任关系中，渠道成员结成以经济利益为纽带的简单联盟关系；在中度信任关系中，渠道成员通过联盟内部治理机构和手段按既定的行为规范朝着预期的方向发展；在高度信任关系中，经济因素起着次要的作用，而诸如商业道德、长期合作等社会因素则在联盟中发挥着主要的作用。针对不同的信任关系要采取不同的联盟管理方式，许水龙给出了六个考虑因素，分别为契约期限、企业繁简程度、信用额度、关系专用型投资、机密信息共享程度、控制程度。 制造商与经销商的合作通过利益联盟的方式来巩固双方的合作，除了基于相互的信任之外就是利益分配问题。建立利益联盟的合作模式使双方的利益相互交织一起。这样某一方在谋求自身利益最大化的同时也会想到另一方的利益。因而可以在一定程度上避免为了自身利益损害对方利益的现象的出现。合作双方如果都能够在追求自身利润最大化的同时考虑到对方的利润这样的合作模式应该会比较稳定，合作维系的时间也会长久。 通过利益联盟的方式构建稳定的合作模式要想维持合作更长久，除了要考虑现实的共同利益之外还应当考虑如何培养一致的发展目标，并且要加强彼此的交流与沟通。制造商和经销商之间本身就是分工合作的关系，他们的目标实际上是一致的都是想把商品卖给消费者获取利润。从商家和客户的角度分析问题我们就不难得出制造商和经销商的利益是一致的。制造商和经销商都是商家，他们共同从消费者那里获取利润，只是在分配获得的利润时为了你多我少争执不休而已。物以类聚人以群分，具有共同理想目标的人容易走到一起，制造商和经销商的合作也是一样只有相互认同对方的经营理念才容易建联盟关系，具有共同目标的联盟才是最稳定的联合。 5..3 消费资本论的应用 目前，消费资本化理论主要应用于大型零售超市和一些直销公司。超市推行的会员制和积分卡就是利用了消费资本论的原理。超市实行的会员制和积分卡一般都是消费者消费的越多积分越多得到的折扣也更多。顾客的消费也可以视为一种投资，消费的越多得到的回报也越多。 消费资本论也可以用于维护制造商与经销商之间合作的稳定。消费资本论应用到制造商与经销商的合作也是利益共享原理。不过和利益共享有一定的区别。它是制造商维持与经销商的持久合作关系的最好办法之一，是制造商激励经销商的一种好办法。制造商在经销商销售达到一定数量之后赠送给经销商一部分股份。目前，制造商对经销商的激励办法多数是采用年终奖励和季度返点的办法。消费资本论应用到制造商与经销商的合作模式方面可以改为销售资本论，制造商可以把经销商的销售视为对制造商的一种资本投入。当经销商销售达到一定的数量以后赠送给经销商一定数量的分红股，这种股份只享有分红权没有经营参与权，一旦经销商不销售制造商的产品经销商所得股份自然消失。将消费资本论应用到维持制造商与经销商持久合作中需要解决的三个关键问题是分红系数与分红时间还有经销商销售多少产品可以得到一股红利。如果掌握不好这三个关键问题会影响到企业的再生产和制造商的可持续性发展。不过这种合作模式合作时间越久经销商获得的股份越多，久而久之会逐步形成一个利益共同体，最后能够形成双方一心同舟共济的格局，这时双方的合作会越来越稳定。 消费资本论应用到制造商与经销商的合作的案例目前还没有，但是类似的情况在我国历史上出现过，山西的晋商在企业管理中的顶身股制有些类似于销售资本的地方都是用股份来激励他人。我国古代的晋商给在商号工作达到一定年限或者做出突出贡献的伙计一定比例的身股，身股可以享受同银股相同的账期分红。身股实际上就是对人力资本和突出贡献进行激励的体现，晋商们把伙计在自己企业工作视为他们在企业的一部分资本投入，享受和资本入股同样的分红待遇。晋商的身股制赢得了伙计对商号的忠诚和伙计们努力的工作。同理，制造商如果依据经销商为自己销售产品的年限和对企业的贡献大小送给他们一定的分红股，一样可以换来经销商的忠诚和努力。 将消费资本论的原理应用到制造商与经销商的合作中，对合作双方都有利，制造商可以通过这种方式笼络经销商死心踏地的和他一起做产品，同时，随着股份的增加也同样增加了关心企业的股东，更多股东的监督也会使企业走向更加完善。对于经销商则在获得销售利润的同时也可以参与产品利润的二次分配分享一些制造商的生产利润。 消费资本论应用到制造商与经销商的合作中实际上也可以说是把人力资源管理中的股权激励制度应用到了制造商对经销商的激励。晋商的顶身股制度有些类似现代企业的股权激励制度。身股制度也好股权激励制度也好都是对人的激励，这些应用到对经销商的激励同样有效。把经销商的销售活动看做一种资本投入是以股权激励和消费资本论为理论依据，将二者结合起来的产物。 5.4 优化传统的合作模式 制造商与经销商之间传统的合作模式是一种松散型合作模式，这种合作模式中经销商占有一定的优势。他们没有固定的合作制造商，那个制造商的产品好价格合理他们就销售那个厂家的产品。制造商也不用对经销商有太大的支持。制造商卖给经销商的产品只要没有大的质量问题，基本上是卖给经销商后。其他的事情就不用管了。这种合作方式双方都没什么承诺也没什么协议。不过尽管这样通常也会有一些老关系俗称老主顾，就是说经销商往往有固定的进货厂家。厂家也会有一些固定的老客户(经销商)。双方合作的纽带是长期合作过程中形成的彼此信任。 目前信息和交通运输的发达和货币流通的方便性，使得传统的制造商与经销商合作模式变得很方便。经销商往往可以不用亲自去制造商那里取货。货物通过物流公司托运，资金通过银行转账。随着社会的进步和经济的发达，在未来社会应该会出现优化的制造商与经销商合作模式。 优化的传统制造商与经销商合作模式的实现可以是通过第三方参与来实现。第三方负责撮合制造商与经销商合作。第三方负责双方的信用评定、资金结算、商品运输和售后服务。这个第三方是一个强大的商业组织，类似目前的网上交易平台中的淘宝网，交易双方在这个平台上自由交易，货款支付可以采用第三方信用的支付宝支付。优化的制造商与经销商的合作模式，制造商和经销商还是自由贸易不签订合约，经销商付款给制造商可以直接付款也可以通过第三方支付来实现。和传统的合作一样制造商负责生产，经销商负责销售。只是他们之间的交易、货运、付款和相互选择均由第三方帮助完成。未来发达的制造商与经销商之间的交易就像现在的股票、期货和外汇交易一样，买卖双方只要向第三方服务机构下单购买或者卖出什么产品，然后由第三方服务机构负责撮合成交。制造商和经销商都针对这个第三方进行交易。第三方服务机构适当的收取一定的佣金和手续费。当然了这个是理想状态下的制造商与经销商之间的合作模式。 优化的传统的制造商与经销商之间的合作模式是可以构建的，这种理想的合作模式的构建需要引入一个第三方，不过这个第三方发达到向股票交易所那么强大还需要时日。当前在小范围内是可以实现这种合作模式的。例如:现在的建材采购很多单位就是通过第三方招标公司来完成。经销商的采购实际上也可以通过第三方实现，制造商的销售同样可以通过第三方实现。这种合作模式需要一个代理机构出现，这个代理机构有别于传统的代理商，传统的代理商一般是代理一个或者几个产品的销售。这个代理机构的职责不是销售而是为经销商和制造商服务。这个代理机构的职能是为经销商找产品，为制造商找经销商。经销商可以委托这个代理机构为自己进货。制造商也可以委托这个机构把自己的产品销售给经销商。以图书销售为例：图书经销商把自己需要的图书书名、数量、可以接受的价格以及质量要求告诉图书代理服务商，这个服务商可以在自己现有的制造商客户里寻找货源，也可以在其他制造商那里寻找图书出版商，把收索结果告知图书经销商。图书经销商选定一家图书出版商并认可其报价后双方开始进行交易。图书出版商也可以委托图书代理服务机构为自己的图书找经销商。同样，服务商接受委托后可以在自己现有的委托经销商客户里寻找经销者也可以在自己客户以外的图书经销商中为图书出版商寻找经销商。这里的图书服务机构适当收取很少比例的服务费，类似于股票交易所收取的手续费。这种合作模式是一种稳定的合作模式，表面上看来这种合作模式制造商和经销商都没有固定的合作伙伴看起来不是稳定的合作模式，然而它从根本上解除了双方的顾虑。构建稳固的合作模式的目的就是为了大家有稳定的利益来源，制造商是希望找到长久的合作伙伴有利于自己产品销售，其最终目标还是希望有一个稳定的销售渠道。经销商也希望有稳定的货源。这个第三方服务机构的出现使双方有了各自稳定的销售渠道和稳定的货源。这种合作方式杜绝了制造商与经销商之间的冲突和矛盾，通过第三方的缓冲作用来减少制造商和经销商之间的矛盾和冲突，也规避了利益分配的问题。双方在各自领域赚取自己应得的利润，这种相安无事各得其所的利益分配是稳定的并且规避了双方为寻求利益平衡进行博弈的问题。第三方参与到制造商与经销商合作的实例目前还没有完整的案例，不过已经有了一些雏形。比如：物流公司的托收和代付功能的出现。现在很多物流公司都不是单纯的搞物流了，他们还可以替制造商发货和收货款，还可以代经销商付款。以北海宏龙玻璃钢有限公司在海南的业务为例，他们在海南没有自己的产品库房，库房存货的管理和送货的业务都是由一个固定的物流公司代办，就连售后服务工作也是由这家物流公司帮助完成的。还有国际贸易中的银行保理业务网上交易的支付宝等都是第三方服务，只是这些第三方参与的深度还不够。 参与到制造商与经销商合作的第三方，在现实中他们可以既没有产品也没有店铺，他们有的是信息和精明强干的业务员，业务员在一定的区域内为多个制造商寻找经销商，同时也在世界范围内为经销商寻找产品供应商。另外，他们还要建立一个强大的网上撮合平台这个平台把阿里巴巴的交易功能与证券交易的即时成交功能以及智能撮合功能结合起来。这样就是一个非常完善的第三方服务机构了。 在引入了第三方服务机构的制造商与经销商的合作模式中，制造商专心生产产品，其主要的功能就是生产出好的产品；经销商则专心销售自己想要销售的产品；第三方服务机构负责把制造商与经销商衔接起来起到搭建鹊桥的作用。 目前还没有出现专业的为制造商与经销商之间的合作服务的第三方服务机构，随着商业化的发展和社会分工更加细化的需要，第三方服务机构的出现是迟早的问题。现在的阿里巴巴网站已经具备了第三方服务机构的雏形，只是他更偏重于为制造商服务，忽略了为经销商的服务。还有就是他们只做网络上的服务没有深入到实际的交易之中。 第三方参与的优化的传统合作模式从利益平衡的视角分析，对于制造商和经销商的利益所得并不是整体上的最优而是个体最优的均衡。因为毕竟其中一块利润被第三方分走了。这样的均衡切合了纳什均衡原理，在这种合作模式中的所有参与者都选择对自己最优的策略，也就是说这种策略组合是由所有参与人的各自最优策略组合而成的。就是在给定别人的策略的情况下没有人有足够的理由打破这种状态，也不会有人愿意主动打破这种状态，这种状态的维持是一种均衡的维持。纳什均衡实质上就是非合作博弈状态下的一种均衡。合作各方非合作博弈的心态决定这种均衡的稳定。制造商和经销商都恪守自己的职责和获取应得的利益，他们都不用顾忌对方的行为也不奢望获得自己生产环节或是销售环节以外的利润，这种心态决定了这种合作方式的稳定性。 第六章 总结与展望 6.1 总结 制造商与经销商之间的合作是社会分工的需要，合作中产生矛盾和冲突是不可避免的。无论采用什么样的合作模式都无法避免冲突和矛盾。一种合作模式当它可以维持双方合作稳定时，他就是稳定的合理的合作模式，但是随着时间的推移环境的变化以及合作双方境况的变化，某种原本是稳定的合作模式也可能变化为不稳定的合作模式。无论什么样的合作模式在合作中产生矛盾和冲突的主要原因还是利益分配，也就是利益平衡的问题。理论上的利益平衡点是一个稳定的数值，这个平衡范围是不会轻易改变的，变化的是合作双方的心理利益平衡点。当合作双方的心理利益平衡被打破后，随之而来的是心理因素作用于现实行为。各方势必要因为心理平衡的打破对现实的利润分配采取行动，觉得自己获得利润不合理的一方会想办法使利润分配向着有利于自己的方向发展，而另一方也会依据对方的行为制定应对的策略。从某种意义上讲永久的合作是不存在的，原因是利益平衡点在合作双方心中是变化的。制造商与经销商之间的合作过程中利益分配是一种零和均衡，双方利益是此消彼长的关系。在产品生产和销售的过程中所产生的利润是有限的，制造商和经销商共同来分享这个有限的利润。比如一件产品的生产和销售总利润是100元，制造商和经销商来分这100元的利润，如果制造商多分了，经销商就必然少分；如果经销商多分了，制造商必然少得。 制造商与经销商的利润分配是围绕着一个平衡点上下波动的，但是波动幅度过大就会脱离合作的轨道。二者合作中的利益分配很像中国传统易学中的阴阳平衡原理，类似中国阴阳学说中的阴阳鱼，在一个圆内分为阴阳两部分，阴中有一点阳，阳中也有一点阴，阴盛则阳衰、阳盛则阴衰，只有阴阳平衡才可以运行顺畅，当这种平衡被打破时就会出现问题。 基于理论上的利益平衡点和制造商与经销商的心里平衡点的利益分配原理，我们可以知道永久的平衡是不存在的，原因是人的思想是不断变化的，人对利益的追求和欲望的不可限量和无法约束使得人们对利润的追求很难找到最终的目标。正所谓欲壑难平，多数人都是这山望见那山高。人们总会觉得自己得到的不够多，得陇望蜀的思想使得制造商与经销商之间心里的利益平衡点难以保持恒久一致，心理利益平衡点的变动导致现实中利益分配背离理论的利益平衡点进而破坏了双方的合作。因此，永远稳定的合作模式是不存在的。 制造商与经销商的合作中双方的心理诉求以及心理的利益平衡对他们的合作是否稳定影响很大，双方合作中签订的契约则是压抑双方心里利益诉求的外部力量。我们现在和未来关于制造商与经销商的合作模式研究以及渠道合作方面的研究，应该向心理学方面和契约关系方面多做一些研究。 6.2 展望 未来的制造商与经销商的合作模式应该会逐步趋于理想化，向着持久合作的目标迈进。随着社会的进步，经济的发展，全球一体化进程的加快。我们深信制造商和经销商都会与时俱进，双方的合作模式也会日新月异。但是无论如何变化，利益平衡问题应该是一个永恒的话题。各个企业追求利润最大化的心理会使得合作模式越来越向着利益最大化的方向推进。社会分工的出现是社会进步的一个重要表现。随着商业活动和制造业的进一步发展，营销渠道进一步细化分工，出现介于制造商与经销商之间的第三方服务机构的可能性很大。制造商、经销商与第三方共同完成营销渠道的合作模式应该是比较稳定的合作关系。几何学中认为三角形是最稳定的形状，政治上人们认为三权鼎立比较合理且是稳定的民主的政治体制。渠道合作中引进第三方之后，就也形成了稳定的三角形的合作以及确立了三权鼎立的格局，随着社会分工的细化营销渠道各个环节的服务质量也会越来越好。未来的渠道合作应该是多方参与、共同发展、优化服务、多方受益的合作模式。制造商与经销商合作模式的优化最终也会使消费者获得更多的实惠。 虽然，在制造商与经销商的合作过程中，矛盾和冲突不可避免，竞争与博弈也会时有发生。但是在博弈中双方会得到更好的发展，双方都会为了争取合作的主动权和赢得主导地位而不断的努力完善自身。随着双方的不断完善和进步双方的合作模式也会逐渐的趋于合理与完美。 随着社会的进步法制的健全，制造商与经销商在合作的过程中会逐步的减少一方主导另一方的现象的发生，主导方获取超额利润而被主导一方利润少的可怜的现象会逐步的杜绝。未来的商法中很有可能会出现反渠道垄断法和反渠道不正当所得法。 在营销渠道中作为合作的双方不管是制造商还是经销商如果都能够树立为广大消费者服务的思想，少计较一些自身的得失，多承担一些社会责任。那么他们的合作一定会是愉快的合作也是稳定的合作，他们为社会做出的贡献也会更大。如果双方在合作中都不要太计较各自利益得失，那么双方无论采用什么样的合作模式都应当是可以持续稳定的合作。 参考文献 1．赵新颖、史本山、王性玉. 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Econometrica , 1950,18(2):155-162 附录 附录1：滨州金汇节能科技有限责任公司代理协议 代理协议 甲方：滨州金汇节能科技有限公司 合同编号（ ） 签订的时间：2010年 月 日 乙方： 欢迎您成为金汇节能科技代理商, 经甲、乙双方友好协商，取得以下共识，特签署本协议。甲方正式授权乙方为金汇节能科技系列产品的合法代理商。从签订合同即日起生效，有效期为 壹 年，在合同届满前30日内，双方根据合作状况，视合同是否续签或终止。 一、代理区域、销售任务、销售返点及支持 （1）2010 年第 季度内销售额____万元人民币。 二、乙方的权利： 三、乙方的义务： 四、订货与结算： 五、 违约及终止： 2、乙方有严重损害甲方之企业利益及形象、知识产权等行为或私自低价销售、损害价格体系，甲方将视情况，停止供货、终止代理合约、扣罚保证金等措施，必要时采取法律手段予以处理。 4、甲方不能以任何名义在乙方授权区域内销售，如有发现，每次罚款 元人民币，如有三次以上被发现并无纠正之意，甲方应赔偿乙方损失 元。 六、由于不可抗力的因素而影响本合同的执行，双方协商解决，可以免责。。 七、合同纠纷的解决： 合同执行中如有异议，双方应友好协商解决；如需诉讼，由甲方所在地法院按规定进行诉讼解决。 八、未尽事宜，双方协商解决 九、本协议有效期为 年：＿＿年＿＿月＿＿日 至 ＿＿年＿＿月＿＿日。 十、本协议一式贰份，双方各持壹份，签字盖章后生效。 附录2：关于P1的求解过程5 将P2=代入（1）式， 得到：Q=a-bP2=a-b=[a-b(P1+C2)] 将P2=和Q=[a-b(P1+C2)]代入（2）式π1 = λ（P2 - P1 - C2）Q + (P1 - C1) Q中得到： π1=入[a-b(P1+C2)]+(P1-C1)×[a-b(P1+C2)] =[a-b(P1+C2)](aλ-bλP1-bλC2+2bP1-2bC2) =[aλ+(2-λ)bP1- b(λC2+2C1)](a-bP1-bP1-bC2) =[a2λ+ab（2-λ）P1-ab(λC2+2C1)-abλP1-(2-λ)b2P12+（λC2+2C1）b2P1-abλC2-(2 -λ)b2C2P1+b2(λC2+2C1)C2] ={-（2-λ）b2P12+[ab(2-λ)-abλ+(λC2+2C1)b2-(2-λ)b2C2]P1+a2λ-ab(λC2+2C1)-abλC2 +b2(λC2+2C1)} ∴ π1/P1=-2(2-λ)b2P1+ab(2-λ)-abλ+(λC2+2C1)b2-(2-λ) b2C2=0 P1 = 附录3：关于λ1*的求解过程6 π1/λ=- ∵ =R (2-λ)2=2, λ1* =2-=0.586 附录4：关于λ2*的求解过程7 π2/λ=-=- λ3-6λ2+16λ-8=0 所以Y=λ3-6λ2+16λ-8，∵ Y/λ=3λ2-12λ+16大于0. 因此只能有唯一解，利用Newton插值法，借助EXEC插值法，计算如下：
从计算结果的最后两项可以判定：λ2*=0.635 致 谢 本文是在导师张培胜教授的精心指导下完成的。在论文的选题和研究方法及思路方面，都得到了导师的悉心指导，使我获益非浅。借此机会，谨向张培胜老师表示真挚的谢意。 导师严谨治学的态度、丰富的知识、诲人不倦的精神都给我留下了深刻的印象，是我学习的榜样。 同时，在本文的撰写过程中，北海宏龙玻璃钢有限责任公司、广西农资总公司连锁配送公司和滨州金汇节能科技有限责任公司提供了不少有价值的资料，在去这几家公司实习的时间里得到了公司全体员工的支持和帮助，在此一并对他们表示衷心的感谢。 刘幸福 2010年4月13日星期二 攻读学位期间发表学术论文目录 刘幸福 论建材企业的隐患与解决办法 [J] 现代商贸工业，中国商办 工业杂志社，2009 （10） 49-50 |